מהאוניברסיטה העברית לסטארט-אפ מצליח שגייס מיליונים

לאחרונה קיבל ד"ר אמנון דקל, מנכ"ל מרכז החדשנות והיזמות, טלפון מפתיע מאבשלום חילו, בוגר הקורס הדיגיטלי "חדשנות ויזמות" של המרכז. אבשלום סיפר שלאחר סיום הלימודים באוניברסיטה פתח סטארט אפ בתחום הסייבר עם חבריו והם גייסו כ – 30 מיליון דולר. הוא התקשר כדי לומר תודה ולשאול איך הוא יכול לתת מזמנו בחזרה למרכז עבור תוכניות היזמות שלנו.

"יש רגעים שמבהירים לנו למה אנו עושים את מה שאנו עושים. אין ספק שזה היה רגע כזה" סיכם בהתרגשות מנכ"ל המרכז.

אבשלום גדל במבשרת ציון ולמד בתיכון במגמות מדעי המחשב ופיזיקה. בצבא שירת בחיל התקשוב ובתפקיד ב – 8200. הוא למד באוניברסיטה העברית בתואר במדעי המחשב בדגש על חישוביות עצבית (מדעי המוח). בינואר 2022 הקים את חברת "oligo" המתעסקת באבטחת מידע.

אז התקשרנו לדבר עם אבשלום, לשמוע קצת על הדרך היזמית שעבר:

"השתתפתי בקורס דיגיטלי (Introduction to Innovation and Entrepreneurship 101) על חדשנות ויזמות. בתור אחד שמקים חברה בפעם הראשונה זה נתן לי הרבה מושגים וחשיפה לעולם התוכן של יזמות, הרבה מושגי בסיס ומידע על איך אני מוודא שהבעיה שלי מתאימה לשוק, איך עושים ולידציה של השוק, מחקר מתחרים. הקורס הכניס אותי לעולם התוכן של יזמות ושיפר את ההבנה שלי בתחום.

בדיוק כשעשיתי את הקורס, החברים שלי ואני היינו בשלב ה- IDEATION חשבנו מה אנחנו רוצים לעשות לאחר התואר. ידענו שאנחנו רוצים להקים משהו יחד וכשראיתי שנפתח הקורס חשבתי שזאת הזדמנות טובה להרוויח מזה לטובת הסטארט-אפ שאנחנו רוצים להקים.

התרשמתי מאוד מאיך שהקורס היה בנוי. הקורס היה ממוקד ומכוון למידה ועבודה עצמית, שונה מהצורה הקלאסית של הלימוד באוניברסיטה עם לוח ומרצים. היו בקורס סרטונים קצרים וממוקדים והתכנים היו מעניינים – מאוד נהנתי."

ספר לנו בקצרה קצת על החברה, על התחום ומה הייתה הבעיה שרציתם לפתור.
"אנחנו 3 שותפים, חברים הכי טובים מילדות, היינו בבית הספר יחד, גדלנו יחד במבשרת ציון עברנו את כל הדרך יחד וזה היה ברור שיום אחד אנחנו נעשה משהו כזה יחד. אפילו ההורים שלנו למדו רפואה יחד לפני 35 שנה והיו שותפים באותה דירה. רצינו להקים סטארט אפ בעולם הסקיוריטי (אבטחת מידע). מבחינת הבעיה –  חיפשנו בעיה בתחום הסקיוריטי שאנחנו רוצים לפתור, אך התקשנו למצוא משהו קריטי ששווה להשקיע בו את החיים שלנו. במשך המון זמן פשוט ישבנו וחיפשנו בעיות. זה היה האתגר הראשון – למצוא את הבעיה שאנחנו רוצים לפתור.

התחלנו לראיין אנשים מעולם הסקיוריטי. הלכנו לשמוע מה הקשיים שהם חווים ביום יום, אילו בעיות יש להם כשהם קמים בבוקר, מה לא פתור אצלם, על מה הם מבזבזים את הזמן שלהם ומה הם מרגישים שהיו יכולים לעשות בצורה יעילה יותר. היו לנו המון שיחות עם אנשים מעולם אבטחת המידע עד שהגענו לבעיה שקשורה לספריית קוד פתוח שבנושא זה הסטארט-אפ שלנו עוסק".

ספריית קוד פתוח היא ספריית תוכנה שנוצרה באמצעות קוד מקור פתוח. קוד פתוח הוא קוד מחשב המפורסם תחת רשיון ופתוח לציבור לצפיה, שינוי והפצה – דבר המאפשר לכל מפתח לגשת לקוד ללמוד, לשפר ולהתאימו לצרכיו. השימוש בספריות קוד פתוח נפוץ מאוד היום וכמעט שאין חברה שלא משתמשת בהן. שימוש אינטנסיבי זה מעלה בעיות אבטחה מרובות. מטרת החברה הייתה לפתור את בעיות אבטחה אלו.

"לאחר שהבנו מה הבעיה שאנחנו רוצים לפתור, היינו צריכים לחשוב איך אנחנו פותרים את הבעיה. שוב, ישבנו וחשבנו במטרה למצוא פתרון טכנולוגי שיכול לפתור את הבעיה הזאת. היו הרבה כיוונים שהעמקנו בהם, עד שנסגרנו על הפתרון איתו אנו עובדים כיום.

אחרי שהגענו לפתרון, עשינו ולידציה עם כל אותם האנשים איתם התייעצנו בשלב הIdeation. שוב, התייעצנו עם המומחים לגבי הפתרון שלנו. שאלנו שאלות כמו: האם הפתרון רלוונטי עבורכם והייתם משתמשים בו? הייתם קונים מוצר כזה? האם הבעיה שפתרנו היא בתיעדוף גבוה? כשהרגשנו שאנחנו נוגעים בתקרת זכוכית מבחינת מידע התחלנו לפנות לקרנות הון סיכון לשמוע את דעתם וכך נכנסנו לסבבי גיוס והצעות להשקעה".

אז פניתם להשקעה רק בשלב הרעיון? בעצם עוד לא היה מוצר.

"נכון עוד לא היה מוצר. בשלב הזה ראינו שמה שחשוב לקרנות הון סיכון הוא הצוות. ברגע שהם ראו שיש לנו צוות חזק עם כימיה טובה, שמשלימים ומתאימים אחד לשני ושנוכל לעבור כל מכשול (כי הרעיון יכול להשתנות עוד מאה פעמים) – הם האמינו בנו. הם רצו לראות צוות מספיק חזק כדי לספוג ולשאת את השינויים. בנוסף היה חשוב להם לראות שיש לנו רעיון חדשני שעל בסיסו ניתן להקים חברת ענק. נכון לא היה מוצר עדיין אבל הייתה הוכחת היתכנות של הטכנולוגיה שלנו.

מה היה התהליך לפתרון הבעיה ומה היו האתגרים?

"הפתרון מאוד טכני deep tech. היו הרבה הצעות לפתרונות שהשתפרו כל הזמן והתחדדו משיחה לשיחה. הכיוון נעשה יותר ויותר בהיר – זה לא כמו שאתה במקלחת ופתאום יש לך מומנט של הארה, אלא זה לשבת הרבה זמן (הרבה בתי קפה בתל- אביב מהבוקר עד הערב), הרבה דיבורים וניסיונות לפתור את הבעיה. שלושתינו אנשים מאוד טכניים, ולשלושתינו ידע נרחב, כל פתרון טכנולוגי שחשבנו עליו יכולנו לבדוק את הוכחת התכנות שלו ולהבין אם זה יכול להתאים. כשהגענו לפתרון ראשון התייעצנו, הוא לא היה מספיק טוב אז חשבנו על פתרון אחר, והבנו שגם הפתרון הזה לא יכול להיות מספק, כך עוד ועוד, עד שהגענו לפתרון שלאט לאט הלך והתייצב. נסגרנו עליו רק לאחר שקיבלנו מספיק פידבקים טובים."

למי הצגתם את הפתרון? לאנשים איתם התייעצתם או לקרנות ההון סיכון?

"הצגנו את הרעיון לכל מי שיכל לעזור בסיעור המוחות. בקרנות ההון סיכון עוזרים היום גם בשלב של רעיון מוקדם ולא רק לרעיונות בשלים. מעבר לכך, עבדנו כל הזמן בלהגדיל את pull האנשים שאנחנו יכולים להתייעץ איתם: אנשים מהיחידות, אנשים שעוסקים באבטחת מידע ומחפשים מוצר דומה, סטארט-אפיסטים שזה הסטארט-אפ השלישי שלהם, או שעשו דבר דומה בשנה או בחמש השנים האחרונות ועוד. אחד הדברים הראשונים שאימצנו זה פשוט להקשיב. להקשיב להרבה דעות של אנשים, להתייעץ המון ועם הרבה אנשים ובסוף לבחור מה טוב עבורנו.

זה דורש הרבה זמן לעשות את זה באופן מסודר. צריך לקבוע עם אנשים ולכבד את הזמן שלהם – מדובר באנשים עובדים שיש להם עומס כזה שאתה לא בסדר עדיפות שלהם. נדרשה מצידנו עקשנות, אסרטיביות, לא להתבייש "לחפור" ולשאול שאלות. אמרנו לעצמנו שלא משנה מה, אנחנו נמצא פתרון לבעיה. זה אפשרי".

מה היתרון התחרותי שלכם? יש חברות שפתרו את הבעיה?

"אנחנו מביאים גישה חדשה לשוק של פתרון שעוד לא קיים היום. רמת הדיוק שלנו מאוד גבוהה ביחס לשאר המתחרים. את הבעיה שאנחנו פותרים יש חברות אחרות שפותרות בצורה חלקית, לא את כולה. כרגע, אנחנו היחידים בשוק שנותנים פתרון מלא מקצה לקצה המלווה בטכנולוגיה ייחודית שהמצאנו וכתבנו עליה פטנטים. היא מממשת את הגישה הייחודית החדשה בפתרון שלנו".

מה היה תהליך גיוס הכספים שלכם?

"פנינו למספר קרנות הון סיכון. זה היה תהליך מהיר. לקח שבוע מהרגע שבו פנינו לקרן הראשונה ועד שקיבלנו הצעה ואז דיברנו עם הרבה קרנות הון סיכון אחרות וקיבלנו עוד הרבה הצעות. היתה לנו פריבילגיה לבחור עם איזה משקיעים אנחנו רוצים לצאת למסע הזה. כמו שהשותפים חשובים, כך גם המשקיעים איתם יוצאים לדרך חשובים מאוד. אנשים שאתה סומך עליהם ומאמין להם ושיש לך איתם כימיה -אלו האנשים שאתה רוצה לצידך לאורך המסע הזה. כשמתחילים, אתה עוד לא יודע כמה שנים תעבדו יחד. הקשר הטוב הוא חיוני ואנחנו מאוד מרוצים מהמשקיעים שבחרנו.

מבחינת סבבי גיוס,  בסבב הראשון, סבב סיד גייסנו 7.5 מיליון דולר ועוד 20 מיליון דולר לפני חצי שנה בערך. סיימנו לגייס לאחר שני סבבי הגיוס עם שלוש קרנות הון סיכון שונות. לא תכננו לגייס באותו זמן, פשוט היינו במצב טוב עם לקוחות וקיבלנו פניות מקרנות שדיברו איתנו על השקעה ולאט לאט התגלגלנו לגיוס שאנחנו מרוצים ממנו".

מה הדבר שאתם הכי גאים או אוהבים בו בחברה שהקמתם?

"חד משמעית את העובדים שאיתנו. הם איתנו באש ומים. ההון האנושי המדהים הזה. הם חבורה מאוד חזקה של אנשים שבאה בשביל אותה מטרה. הם האנשים הכי טובים שיש היום בשוק עם יכולות בין-אישיות גבוהות וגם מאוד מוכשרים וכיף לעבוד איתם. הם עושים את כל התכלס. הרבה מההצלחה שלנו היא בזכותם. אנחנו מאוד אוהבים אותם ונהנים לעבוד איתם. כיום עובדים 40 אנשים בחברה".

מה היית ממליץ ליזמים ויזמיות בתחילת הדרך?

"הייתי ממליץ לעשות את קורס היזמות של האוניברסיטה העברית. זה נגיש וחשוב. הטיפ הכי גדול שהייתי נותן זה לאסוף כמה שיותר אנשים שכבר עשו את זה בעבר ושאפשר לדבר איתם, להתייעץ איתם ולשאול הרבה שאלות. לא להתבייש לומר שאתם מחפשים להיכנס לעולם היזמות ואתם עוד לא יודעים איך ומה נכון לעשות, ולומר שאתם תשמחו לשמוע על התהליך והדרך שהם עברו. לקבוע לקפה וממש לדבר עם כל אחד כמה שאפשר. הייתי ממליץ להתייעץ וללמוד מאחרים, כי בסוף התעשייה הישראלית היא קטנה, כולם מכירים את כולם וכולם חברים של כולם. אנשים מאוד שמחים ואוהבים לעזור".

בתמונה:  אבשלום חילו (ימין) נדב צ׳רנינסקי (אמצע) וגל אלבז (שמאל). נדב מנכ"ל החברה, גם למד איתי בעברית מדעי המחשב ועשינו יחד את קורס היזמות.